Wer erreicht deine Kunden, wenn KI für sie nach Angeboten sucht? Norman Müller spricht mit David Odenthal, Gründer und Geschäftsführer von konversion.digital, über KI-Sichtbarkeit, veränderte Kaufwege und das Vertrauen in digitale Assistenten. David verbindet seine Erfahrung in der Conversion-Optimierung mit der Frage, welche Aufgaben Agenten übernehmen können und wo Menschen weiter entscheiden wollen.
Aus einem Gespräch über Suchmaschinen und Websites entsteht eine Debatte über den Ort der Kaufentscheidung: Müssen Kunden künftig noch einen Onlineshop besuchen, oder finden Beratung, Produktauswahl und Bestellung im KI-Dialog statt? Wir sprechen über die Zukunft von Agenturen, die Verantwortung im Einkauf und darüber, was Menschen mit der gewonnenen Zeit anfangen.
00:00 Einstieg: Wie KI Suche und Kaufentscheidungen verändert
01:42 Davids Weg vom Agenturgeschäft zur Conversion-Optimierung
03:28 Was Nutzer auf einer Website wirklich tun
06:55 Von Suchbegriffen zum Dialog mit KI
10:37 Websites für KI-Agenten zugänglich machen
13:28 Warum klassische SEO-Grundlagen weiter zählen
15:30 KI-Sichtbarkeit, Inhalte und menschliches Vertrauen
17:32 Welche Agenturaufgaben KI übernehmen kann
20:20 Eine Tasche kaufen, ohne selbst zu suchen
21:30 KI im Einkauf: Wer trägt die Verantwortung?
23:16 Beschäftigte bei der Veränderung begleiten
28:30 Agent Commerce und die menschliche Kaufentscheidung
30:22 Brauchen Kunden künftig noch den Onlineshop?
32:50 Marken, Bewertungen und Vertrauen
35:20 Wem vertraust du: Händler oder KI-Assistent?
38:34 Bewertungen und die Realität im Mittelstand
41:28 Persönliche Assistenten und neue Kundenbeziehungen
43:40 Websites als Datenlieferanten und visuelles Kauferlebnis
45:45 Entscheidungshilfe oder Bevormundung durch KI?
47:57 Zusatzangebote im Dialog mit dem Agenten
49:30 Gewonnene Lebenszeit, Resilienz und neue Aufgaben
52:25 Ausblick und Davids Schlussgedanke
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Shownotes
David Odenthal ist digitaler Stratege, Unternehmer und Gründer von konversion.digital. Seit 2006 beschäftigt er sich mit digitalem Marketing und dem Entscheidungsverhalten von Menschen. Er begleitet Unternehmen bei Conversion-Optimierung, digitaler Strategie und dem Einsatz von KI in Marketing und Geschäftsprozessen. In seiner für die Folge übermittelten Kurzbiografie beschreibt er Nebra als eigene Plattform für spezialisierte KI-Agenten und KI-Teams. Außerdem ist er Gastgeber des Podcasts TRIEBWERK.
David auf LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/david-odenthal-b6a88632
konversion.digital: Beratung und Umsetzung: https://konversion.digital/
Nebra: Davids KI-Plattform: https://getnebra.app/
TRIEBWERK: Davids Podcast: https://triebwerk.fm/
Agent-Ready-Check von konversion.digital: https://konversion.digital/agent-ready/
Wenn der Kunde im KI-Dialog bleibt
Ich sehe eine Tasche, mache ein Foto und frage meine KI: Welche Marke ist das? Gibt es sie auch in Schwarz? Und wo bekomme ich das Original zu einem guten Preis? Im Gespräch mit David Odenthal gehen wir diesen Weg weiter. Was wäre, wenn mir die KI gleich zeigt, wie die Tasche zu meinem Anzug passt, Anbieter vergleicht und den Kauf vorbereitet? Welchen Grund hätte ich dann noch, mich durch die Navigation eines Onlineshops zu arbeiten?
David beschäftigt sich seit vielen Jahren damit, warum Menschen auf Websites kaufen oder abspringen. Er hält dagegen: Auch mit einer guten Empfehlung will ein Mensch wissen, wem er sein Geld gibt. Er bringt Marken, Erfahrungen und Bewertungen ins Spiel. Mich interessiert, ob wir dafür künftig überhaupt noch den Shop besuchen müssen. An dieser Frage bleiben wir hängen, und genau dadurch wird das Gespräch spannend.
Das Angebot muss auch für einen Agenten verständlich sein
David beschreibt zunächst eine Aufgabe, die Unternehmen aus der Suchmaschinenoptimierung kennen: Sie müssen ihr Angebot auffindbar machen und verständlich erklären. Dazu gehören für ihn technische Grundlagen, strukturierte Daten und Inhalte, die konkrete Fragen beantworten. Diese Arbeit bleibt aus seiner Sicht nötig, wenn Menschen einen KI-Assistenten mit der Suche beauftragen.
Die Anforderungen verschieben sich in unserem Gespräch vom einzelnen Suchbegriff zum Zusammenhang. Wer eine Tasche sucht, kann Materialwünsche, einen Anlass und bisherige Erfahrungen mitbringen. Wer einen Dienstleister braucht, hat eine Aufgabe zu lösen. Ein Anbieter muss erklären können, wofür sein Angebot geeignet ist und welche Grenzen es hat.
Wie genau einzelne KI-Systeme ihre Empfehlungen gewichten, klären wir damit noch nicht. David sagt selbst, dass er die Mechanismen nicht vollständig durchschaut. Seine Begriffe KI-Score und Human Score beschreiben seinen Beratungsansatz. Sie sind keine allgemeingültige Messlatte und garantieren keinen Platz in einer KI-Antwort. Für Unternehmen bleibt die praktische Frage: Kann jemand auf Grundlage unserer Informationen beurteilen, ob wir für seine Aufgabe infrage kommen?
Vertrauen kann auch außerhalb des Shops entstehen
David hält am menschlichen Anteil des Kaufens fest. Wir entscheiden nach seinen Erfahrungen auch danach, welche Marke wir kennen und was andere Menschen über einen Anbieter erzählen. Ein Assistent kann diese Erfahrungen zusammenstellen. Selbst erlebt hat er den Restaurantbesuch oder die Nutzung einer Tasche jedoch nicht.
Ich frage, ob eine persönliche KI solche Informationen nicht genau dort einbringen könnte, wo ich ohnehin mit ihr spreche. Meine Vorlieben müsste ich dann nicht bei jedem Anbieter neu erklären. Auch Bilder und ein persönliches Produkterlebnis wären in diesem Szenario im Dialog möglich. Für mich liegt darin eine Chance, Recherche und Auswahl zu vereinfachen.
David erinnert an die Auswahlfreiheit: Wer legt fest, welche Händler wir überhaupt noch zu sehen bekommen? Seine Sorge verdient eine Antwort. Wenn ein Assistent die Vorauswahl übernimmt, müssen wir seine Empfehlungen hinterfragen können. Im Gespräch einigen wir uns auf keinen Termin, an dem Websites verschwinden. Wir diskutieren eine mögliche Entwicklung, deren Tempo und Reichweite offen sind.
Eine Empfehlung entbindet niemanden von Verantwortung
Für den Unternehmenseinkauf erzähle ich von einem Gespräch, in dem mir ein KI-gestützter Auswahlprozess für externe Anbieter beschrieben wurde. Mich beschäftigt daran die Versuchung, eine Entscheidung später mit dem Hinweis auf das System zu rechtfertigen. Die Empfehlung kam von der KI, also habe ich nur die Vorgabe befolgt.
David fordert, dass am Ende ein Mensch entscheidet. Gerade bei einem Dienstleister muss jemand beurteilen können, ob die Empfehlung zur Aufgabe passt. Aus unserem Beispiel lässt sich kein allgemeiner Stand des Unternehmenseinkaufs ableiten. Es macht aber deutlich, welche Frage Führungskräfte beantworten müssen, bevor sie Auswahlprozesse delegieren: Wer prüft die Vorschläge, und wer übernimmt die Entscheidung?
Auch bei Agenturen unterscheiden wir zwischen wiederkehrenden Aufgaben und Erfahrung, die sich nicht ohne Weiteres aus einer Checkliste gewinnen lässt. David berichtet, dass Agenten bereits Teile seiner Analysearbeit übernehmen können. Die im Gespräch genannten Anteile sind seine Einschätzung aus eigener Arbeit. Eine belastbare Prognose für die gesamte Branche liefern sie nicht.
Mit der gesparten Zeit beginnt die nächste Aufgabe
Gegen Ende verlassen wir die Website und sprechen darüber, was Automatisierung mit Menschen macht. David beschreibt die Gefahr, dass Beschäftigte mit ihrer bisherigen Aufgabe auch Orientierung verlieren. Wer jahrelang über seine berufliche Rolle Anerkennung bekommen hat, braucht eine Perspektive, wenn sich diese Rolle verändert.
Er verbindet den KI-Einsatz deshalb mit Begleitung, Reflexion und der Suche nach neuen Aufgaben. Das ist eine Forderung an Unternehmen, die Verantwortung für ihre Beschäftigten übernehmen wollen. Ein technischer Prozess allein beantwortet die menschlichen Fragen nicht.
Für mich führt das zurück zum Anfang: Ich möchte weniger Zeit mit dem Suchen und Abwickeln verbringen. Was ich mit der freien Zeit mache, muss ich selbst entscheiden. Für Unternehmen stellt sich zugleich eine konkrete Aufgabe: Sie müssen herausfinden, wie ihre Kunden künftig zu ihnen gelangen, welche Informationen sie dafür brauchen und an welcher Stelle ein Mensch ansprechbar bleibt. Unser Gespräch liefert dafür zwei Perspektiven, die sich gegenseitig herausfordern.
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